家用中央空调：家用空调经销商转型主方向?

  近日，有一位经销商坦言，经营家用空调快10年了，前些年确实搭上行业增长的快车，跟随行业扩张受益。但最近一两年情况似乎有些不妙，深切感到家用空调市场趋于饱和。正准备向关联度较高的户式中央空调领域跨界。

笔者以为，这绝非一家经销商的想法，而是大量专业家用空调经销商普遍需要考虑的问题。对此，我认为类似的家用空调经销商可以充分考虑借用资源、整合资源，延伸进入户式中央空调领域，这才是突破家用空调市场发展天花板的最好方式之一。

中央空调发展方兴未艾
就一般而言，中央空调领域分为两大部分，一部分被称之为传统中央空调，指的是大型中央空调，包括离心式冷、热水(风)机组，螺杆式冷、热(风)机组，溴化锂机组，模块机组，这一部分算作是大型设备，主要应用在大型公共建筑、厂房，工业设备制冷等专业领域，专业性相对比较强。

还有一部分被称之为家用中央空调，一般是指多联机、单元机、主要应用在民用建筑，比如别墅、写字楼、高档住宅、娱乐场所等。这一类型的空调设备，一般被认为是家用空调在制冷量向大的方向的延伸，一般至少在10P以上。

大型中央空调作为工业设备而言，专业性比较强，不论是厂家还是商家，延伸的技术障碍门槛是比较高的。这一块，基本不要考虑。而对于家用中央空调来说，在技术上的门槛壁垒是比较低的，现存的家用空调厂家基本都可以实现这一延伸。

事实也证明，家用空调企业都已延伸进入户式中央空调领域。据奥维云网(AVC)的数据显示，中央空调全部市场每年有接近700亿的规模，并且每年以两位数速度在增长。其中，家用中央空调就占据一半以上，这就给家用空调厂商发展带来新的增长空间。

家用中央空调之所以发展快，是契合了国内消费水平的提高。比如说，像别墅、高档住宅，现在已经装家用空调已经Out，时髦的都是采用户式中央空调。同时，户式中央空调不论在节能性，美观度，舒适性，都要优于家用空调。作为未来消费的热点，空调商岂能不抓住机会的道理。

商家延伸发展重在技巧
从上述分析可以看到，户式中央空调的发展，相对于家用空调而言，空间还是巨大的。特别是随着人们的生活水平提高，这种增长的潜力还非常巨大，值得家用空调经销商，借助其高成长而获取转型的成功。

但是，户式中央空调在属性上和技术上，还是有别于家用空调的特点，因此，在转型经营户式中央空调时，还是要认清其特点，起码有这么几点必须明白：

首先，认清中央空调与家用空调的不同，了解经营户式中央空调的基本规范。严格说家用空调是标准化产品，而中央空调则更多是个性化产品。当然，户式中央空调与家用空调较为接近，多数产品也是标准化产品。但是，客户需求还是有相对的特殊性。因此，运作户式中央空调，必须要适应这种个性化的需求，做好针对性的售前、售中和售后服务。

其次，要组建一支自己的安装、调试、保养、售后技术队伍。家用空调卖出后，最大的服务就是安装和后续的维修。但是，户式中央空调的售后服务远比家用机复杂，如果没有一支好的安装、调试、维修、保养技术队伍，经营户式中央空调是不可能的。

再者，要逐步拥有立自己的设计服务能力。户式中央空调大部分还是集团消费，参与甲方招标是少不了的程序，否则你就根本进入不到市场去。一般来说，厂家会采取利用经销商在当地的社会资源承接项目，设计由厂家技术人员来完成。但是，转型成为中央空调的集成商，首先要建立自己的设计队伍，这样不仅能应付招标，还能提升在厂家中的地位。

家用空调专业经销商与户式中央空调经销商，在本质上没有太多的差别。很多能力、技巧是在实践中不断积累起立的，关键是你要敢于去“吃螃蟹”，光说不做永远也跨不出那一步，只能是看着业务萎缩，等待被淘汰！